Trả lời nhanh: Freemium là cách cung cấp một bản miễn phí dùng được việc cơ bản, không hết hạn chỉ vì qua vài ngày, và một bản trả phí mở thêm quyền hoặc hạn mức. Tiền đến từ phần người chuyển lên bản trả phí, hoặc từ giá trị mà người dùng miễn phí mang lại. Mô hình này yếu khi mỗi người dùng miễn phí làm mình tốn một khoản tiền thật, hoặc khi bản miễn phí đã đủ nên gần như không ai trả.
Điểm chính
- [object Object]
- Nó hợp khi chi phí phục vụ thêm một người dùng miễn phí rất thấp, như phần mềm, chứ không hợp khi mỗi khách kéo theo hàng hoá hoặc nhân công.
- Bản miễn phí phải làm được một việc thật. Nếu nó chỉ là bản bị khoá gần hết, người dùng bỏ đi trước khi thấy lý do để trả.
- Hai số quyết định: chi phí phục vụ nhóm miễn phí, và tỷ lệ chuyển sang trả phí nhân với số tiền nhóm trả phí mang lại.
- Freemium là một cửa vào mô hình thuê bao hoặc bán giấy phép, không phải một mô hình kinh doanh đủ nghĩa đứng một mình.
Mục lục
Freemium là gì?
Freemium là cách vừa cho dùng miễn phí, vừa bán bản trả phí. Bản miễn phí không phải bản demo vài ngày. Người dùng có thể ở lại đó. Bản trả phí khác ở quyền được làm nhiều hơn, hạn mức cao hơn, hoặc được hỗ trợ, chứ không phải ở việc "hết giờ dùng thử".
Từ này ghép free và premium. Nó mô tả cách chia sản phẩm thành hai mức, không mô tả sản phẩm thuộc ngành nào. Phần mềm năng suất, công cụ cộng tác, trò chơi và một số dịch vụ nội dung dùng nhiều. Hàng vật lý dùng ít, vì mỗi người nhận hàng miễn phí làm phát sinh một chi phí không nhỏ.
Trong mô hình kinh doanh, freemium thường là cửa trước của một thuê bao. Người dùng vào không trả tiền, một phần chuyển sang trả theo tháng hoặc theo năm. Có bên bán giấy phép một lần cho bản trả phí. Cách thu tiền phía sau vẫn cần được chọn riêng. Freemium không thay quyết định đó.
Khác dùng thử, khác miễn phí có quảng cáo
| Freemium | Dùng thử | Miễn phí có quảng cáo | |
|---|---|---|---|
| Hết hạn chưa | Không, nếu khách không nâng cấp | Có, sau một số ngày hoặc một lần dùng | Thường không |
| Làm được việc chính không | Làm được một phần, đủ để thấy giá trị | Làm được gần đủ trong thời gian ngắn | Làm được, kèm quảng cáo |
| Tiền đến từ đâu | Nhóm chuyển sang trả phí | Người tiếp tục trả sau khi thử | Nhà quảng cáo, hoặc gỡ quảng cáo khi trả phí |
| Rủi ro riêng | Nuôi mãi nhóm không bao giờ trả | Hết hạn trước khi khách kịp thấy giá trị | Quảng cáo làm sản phẩm khó chịu đến mức bỏ đi |
Một sản phẩm có thể trộn. Ví dụ bản miễn phí ở lại mãi, và có thêm 14 ngày xem trước tính năng trả phí. Khi đo, vẫn nên tách: ai đang ở bản miễn phí, ai đang trong lần xem trước, ai đã trả. Trộn ba nhóm thành "người dùng" thì không biết mô hình nào đang nuôi mô hình nào.
Khi nào freemium đứng được?
Ba điều nên cùng đúng.
- Thêm một người dùng miễn phí tốn rất ít. Phần mềm trên đám mây thường nằm ở đây: thêm một tài khoản không đòi thêm một nhân viên. Vẫn có chi phí máy chủ và hỗ trợ, nhưng nhỏ so với một lần giao hàng hoặc một buổi tư vấn.
- Bản miễn phí tạo ra giá trị ngoài chính người đó. Họ mời đồng nghiệp, tạo nội dung người khác thấy, hoặc khiến bản trả phí đáng giá hơn vì có người để cộng tác. Nếu người dùng miễn phí không mang lại gì cho người trả phí, họ chỉ là chi phí.
- Có một lý do rõ để trả. Hạn mức chạm tới đúng lúc công việc đã phụ thuộc vào sản phẩm: thêm người trong nhóm, thêm dung lượng, bỏ giới hạn xuất file, được phân quyền. Lý do đó phải là việc khách thật sự cần tiếp, không phải một tính năng trang trí.
Thiếu một trong ba, freemium dễ thành sản phẩm miễn phí có một bảng giá ít người bấm.
Ví dụ minh hoạ. Một công cụ ghi chú cho để cá nhân viết và lưu không giới hạn ở bản miễn phí, vì chi phí mỗi người thấp và người viết thường mời đồng nghiệp khi việc đã dính vào công cụ. Bản trả phí mở chia sẻ trong nhóm, phân quyền và nhật ký sửa. Người không bao giờ làm việc nhóm thì ở lại miễn phí, và đó chấp nhận được nếu nhóm có trả đủ nuôi phần còn lại. Nếu ngay trang đầu đã khoá việc viết quá 200 chữ, khách chưa thấy giá trị đã gặp tường, và không có gì để mời người khác.
Hai số để biết có đang nuôi không công
Chi phí phục vụ nhóm miễn phí trong một tháng: máy chủ, hỗ trợ, nội dung họ tiêu thụ, phí bên thứ ba tính theo lượt. Chia cho số người đang hoạt động, không chia cho số tài khoản đã bỏ.
Phần bù từ nhóm trả phí. Số người chuyển từ miễn phí sang trả trong kỳ, nhân số tiền họ trả, rồi trừ chi phí phục vụ chính họ. Đặt cạnh chi phí nhóm miễn phí.
Nếu nhóm trả phí không bù được nhóm miễn phí, và người dùng miễn phí cũng không làm kênh bán rẻ đi, thì bản miễn phí đang là một khoản trợ cấp. Có thể chấp nhận trong một giai đoạn để học sản phẩm. Không nên gọi đó là một mô hình đã đứng.
Tỷ lệ chuyển đổi không có mốc chung. Một công cụ chỉ cá nhân dùng sẽ chuyển thấp hơn một công cụ mà công ty bắt buộc mua khi đã có năm người dùng. So với chính mình qua các kỳ, và so với chi phí, có ích hơn so với một con số mượn từ công ty khác.
Những cách chia bản dễ hỏng
- Bản miễn phí không làm xong một việc nào. Khách không có trải nghiệm để nhớ, nên cũng không có lý do trả.
- Bản trả phí chỉ thêm thứ hiếm khi cần. Huy hiệu, màu sắc, một báo cáo không ai mở. Người dùng ở lại miễn phí mãi là hợp lý.
- Hỗ trợ bằng người cho mọi tài khoản miễn phí. Chi phí mỗi người không còn thấp. Hoặc thu phí hỗ trợ, hoặc để tự phục vụ với tài liệu rõ.
- Không nói trước hạn mức. Khách đang làm việc thì bị chặn, cảm giác bị gài. Nên hiện hạn mức từ sớm và nói bản trả phí mở cái gì.
- Đo bằng tổng số tài khoản. Hàng chục nghìn tài khoản không hoạt động không chứng minh mô hình. Đo người hoạt động và người trả.
Lưu ý: trước khi mở bản miễn phí cho mọi người, thử với một nhóm và ghi lại chi phí phục vụ cùng tỷ lệ chuyển sang trả. Mở rộng rồi mới đo thì khó thu hẹp, vì người đang dùng miễn phí coi đó là điều đã hứa.
Freemium cho cá nhân và cho cả nhóm
Cùng một sản phẩm, hai kiểu mua hành xử khác nhau. Cá nhân thường tự quyết, trả số tiền nhỏ, và rời không cần nói với ai. Nhóm hoặc công ty thì một người dùng trước, người mua lại là quản lý, và quyết định chậm hơn nhưng giá trị hợp đồng lớn hơn.
Vì vậy bản miễn phí cho cá nhân nên làm xong việc của một người. Cửa trả phí mở khi họ cần làm cùng người khác hoặc cần quản trị. Đo riêng hai đường: tỷ lệ cá nhân tự nâng cấp, và tỷ lệ nhóm có từ vài người dùng miễn phí trở lên rồi mua. Gộp lại sẽ thấy một tỷ lệ trung bình không mô tả đường nào.
Nếu gần như không có cá nhân nào trả, đừng đổ thêm quảng cáo vào cá nhân. Hỏi xem nhóm có đang hình thành bên trong các tài khoản miễn phí hay không. Nhiều công cụ cộng tác kiếm tiền ở bước đó, không phải ở lần trả đầu tiên của một người dùng đơn lẻ.
Freemium và việc giữ khách trả phí
Cửa miễn phí chỉ là đầu phễu. Người đã trả vẫn rời nếu kỳ sau không còn đáng tiền. Việc đó thuộc về thuê bao và về cách theo dõi khách trong CRM: ai đã chạm hạn mức, ai mời thêm người, ai ngừng đăng nhập trước ngày gia hạn.
Đừng thưởng đội ngũ chỉ trên số tài khoản miễn phí mới. Số đó tối ưu bằng cách làm bản trả phí kém hấp dẫn hơn, hoặc bằng cách chi quảng cáo cho người không bao giờ trả. Thưởng trên số người trả và trên số người trả còn ở lại sau một kỳ thì khớp với cách mô hình kiếm tiền.
Câu hỏi thường gặp
Freemium có phải là cho dùng thử miễn phí không?
Không. Dùng thử kết thúc. Freemium giữ một bản miễn phí sau đó. Nếu mọi tính năng bị khoá sau 14 ngày, đó là dùng thử, dù trang chủ có ghi từ freemium.
Doanh nghiệp nhỏ có nên làm freemium không?
Chỉ khi phục vụ thêm một người gần như không tốn tiền, và có một nhóm sẽ trả cho mức cao hơn. Dịch vụ phải có người làm cho từng khách, như thiết kế theo yêu cầu, thì mỗi khách miễn phí là một khoảng lỗ. Những việc đó hợp với một buổi tư vấn có phí hoặc một gói rõ giá hơn là freemium.
Tỷ lệ chuyển sang trả phí bao nhiêu là đủ?
Đủ khi tiền từ người trả, trừ chi phí của họ, trang trải được chi phí người không trả và còn lại phần muốn giữ. Tỷ lệ 2% có thể đủ nếu chi phí người miễn phí rất thấp và giá bản trả phí cao. Tỷ lệ 20% vẫn thiếu nếu người miễn phí tốn kém. Không lấy một tỷ lệ trên mạng làm mục tiêu.
Nên giới hạn bằng thời gian, bằng tính năng hay bằng hạn mức?
Giới hạn bằng thời gian là dùng thử, không phải freemium. Với freemium, hạn mức và quyền làm việc nhóm thường rõ hơn là giấu tính năng cốt lõi. Khách nên hiểu mình sẽ cần trả khi nào, trước khi phụ thuộc vào sản phẩm.
Người dùng miễn phí có phải khách hàng không?
Họ là người dùng. Khách hàng, theo nghĩa kế toán của mô hình này, là người trả tiền hoặc bên trả tiền thay, như nhà quảng cáo nếu có. Trộn hai nhóm khi đếm làm báo cáo đẹp và quyết định sai.
Có nên bỏ bản miễn phí khi đã có nhiều khách trả?
Chỉ nên siết khi đã biết khách trả đến từ đâu. Khoá đột ngột với người đang dùng miễn phí làm mất lòng tin và có thể trái với điều đã công bố lúc họ đăng ký. Nếu thu hẹp, báo trước và giữ cho họ xuất được dữ liệu của mình.