Một mô hình kinh doanh mô tả làm thế nào một công ty tạo ra, cung cấp và nắm bắt giá trị. Mọi người có cách riêng để xem mô hình kinh doanh của mình. Trong các cuộc thảo luận về vấn đề này, ngày càng có nhiều nhu cầu về một mẫu thống nhất (uniform template) để xác định và thảo luận về mô hình kinh doanh. Mẫu này có thể áp dụng cho cả doanh nghiệp mới và cũ, cho mọi ngành nghề.

Khung mô hình kinh doanh là gì?

Khung mô hình kinh doanh, được phát triển bởi Alexander Osterwalder, là một biểu diễn trực quan của các mô hình kinh doanh hiện nay, thường được dùng bởi các nhà quản lý chiến lược. Khung mô hình kinh doanh cung cấp một cái nhìn tổng thể về doanh nghiệp nói chung, và đặc biệt hữu ích khi phân tích so sánh về tác động của việc tăng đầu tư có thể có đối với bất kỳ yếu tố góp phần nào.

Khung mô hình kinh doanh cung cấp cho mọi người một ngôn ngữ chung nhờ đó họ có thể đánh giá quy trình truyền thống và mang lại sự đổi mới vào mô hình kinh doanh của họ.

Khung mô hình kinh doanh cho một nhà cung cấp kem

Cách tiếp cận truyền thống với mô hình kinh doanh

Hầu hết các công ty khởi nghiệp thất bại bởi vì các doanh nhân đặt tất cả niềm tin vào ý tưởng về sản phẩm mà tổ chức tồn tại để tạo ra. Khi họ trung thành với sản phẩm hoặc dịch vụ này, họ không xem xét sâu về mô hình kinh doanh mà tổ chức của họ sẽ tuân theo. Thông thường, mô hình kinh doanh hoặc là một mô hình phù hợp với tất cả, phổ biến trong ngành hoặc nó là sự kết hợp ngẫu nhiên của các hệ thống và quy trình, được tạo ra tại thời điểm này để hướng tới mục tiêu chính; bán sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các dự án mới thành công không tiếp cận thị trường với ý tưởng đầu tiên của họ; thay vào đó, sản phẩm / dịch vụ thường trải qua một số lần lặp lại trước khi đến phiên bản cuối cùng. Tương tự, các tổ chức sẽ bền vững hơn nếu họ đã cân nhắc một số mô hình kinh doanh trước khi quyết định một mô hình cụ thể.

9 yếu tố quan trọng của khung mô hình kinh doanh

Khung mô hình kinh doanh phân loại các quy trình và hoạt động nội bộ của một doanh nghiệp thành 9 danh mục riêng biệt, mỗi danh mục đại diện cho một yếu tố trong việc tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ. Các danh mục này đại diện cho bốn khía cạnh chính của một doanh nghiệp; khách hàng, ưu đãi, cơ sở hạ tầng, cũng như khả năng tài chính. Tất cả 9 loại được liệt kê và giải thích bên dưới.

1 - Phân khúc khách hàng

Tổng số khách hàng được chia thành các phân khúc dựa trên cách thức mà sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức giải quyết nhu cầu cụ thể cho phân khúc. Phân khúc khách hàng là một phần thiết yếu trong mô hình kinh doanh của tổ chức và là chìa khóa để đảm bảo rằng các tính năng của sản phẩm phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của phân khúc.

Để thực hiện phân khúc khách hàng hiệu quả, trước tiên một công ty phải biết khách hàng của mình, thông qua nhu cầu hiện tại và tương lai của họ. Sau đó, tổ chức phải liệt kê các khách hàng của mình theo thứ tự ưu tiên, bao gồm cả danh sách các khách hàng tiềm năng trong tương lai. Cuối cùng, công ty nên đánh giá kỹ lưỡng về khách hàng của mình bằng cách tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của họ và khám phá những loại khách hàng khác có thể mang lại lợi ích cho công ty nhiều hơn nếu họ muốn tập trung vào họ.

Các phân khúc khách hàng khác nhau như dưới đây:

1. Thị trường đại chúng: Một tổ chức chọn loại phân khúc khách hàng này tự tạo cho mình một lượng lớn khách hàng tiềm năng vì họ cảm thấy rằng sản phẩm của mình là nhu cầu phù hợp trong dân số nói chung. Một sản phẩm tiềm năng cho một tổ chức như vậy có thể là Bột.

2. Thị trường ngách: Phân khúc khách hàng này dựa trên nhu cầu cụ thể cao và những đặc điểm riêng biệt của khách hàng. Một ví dụ về một tổ chức có phân khúc khách hàng thích hợp là Louis Vitton

3. Phân đoạn: Các tổ chức áp dụng phương pháp phân đoạn tạo ra sự phân đoạn sâu hơn trong phân khúc khách hàng chính của họ dựa trên những thay đổi nhỏ về nhân khẩu học của khách hàng và kết quả là nhu cầu của họ.

4. Đa dạng hóa: Một tổ chức có Phân khúc thị trường đa dạng có thể linh hoạt trong việc lặp lại sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu của các phân khúc có nhu cầu hoặc đặc điểm khác nhau.

5. Nền tảng / Thị trường nhiều mặt: Loại phân khúc này phục vụ những khách hàng có mối quan hệ với nhau, tức là các trang blog cần một nhóm lớn các blogger hoạt động để thu hút các nhà quảng cáo. Và họ cần các nhà quảng cáo để tạo ra dòng tiền. Do đó, chỉ bằng cách tạo ra lực kéo với cả hai phân đoạn thì trang blog mới có thể có một mô hình kinh doanh thành công.

2 - Đề xuất giá trị

Đề xuất giá trị của một tổ chức là sự kết hợp của các sản phẩm và dịch vụ mà tổ chức đó cung cấp cho khách hàng. Osterwalder nói rằng những dịch vụ này cần phải độc đáo và dễ phân biệt với các đối thủ cạnh tranh. Định giá trị của sản phẩm có thể được chia thành hai loại:

1. Định lượng: điều này nhấn mạnh đến giá cả hoặc hiệu quả của sản phẩm hoặc dịch vụ

2. Định tính: đề xuất giá trị này làm nổi bật trải nghiệm và kết quả của sản phẩm và việc sử dụng nó, sản xuất.

Đề xuất giá trị cung cấp giá trị thông qua một số thuộc tính như khả năng tùy chỉnh, hiệu suất, “hoàn thành công việc”, thương hiệu / trạng thái, thiết kế, độ mới, giá cả, chi phí và giảm thiểu rủi ro, khả năng tiếp cận cũng như sự thuận tiện / khả năng sử dụng.

Khi tạo ra đề xuất giá trị cho sản phẩm của mình, câu hỏi đầu tiên mà một doanh nhân phải tự hỏi mình là, anh ta đang giải quyết vấn đề gì thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp của mình. Sau đó, người ta cần xem xét cách sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm tổng thể có thể được cải thiện để cung cấp giá trị lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng, bắt buộc phải xác định được giá trị cốt lõi mà doanh nghiệp của Bạn cung cấp. Một cách để xác định giá trị này là chủ sở hữu chỉ định những gì họ muốn khách hàng nhớ về sự tương tác của họ với công ty.

3 - Các kênh bán hàng

Phương tiện mà tổ chức cung cấp đề xuất giá trị cho phân khúc khách hàng của mình được gọi là kênh bán hàng thông qua đó. Có nhiều tùy chọn khác nhau cho các kênh có sẵn cho một tổ chức và việc lựa chọn dựa trên kênh nhanh nhất, hiệu quả nhất với yêu cầu đầu tư ít nhất. Có hai loại kênh cơ bản; Các kênh do công ty sở hữu, chẳng hạn như mặt tiền cửa hàng hoặc Kênh đối tác như Nhà phân phối. Một công ty có thể chọn một trong hai hoặc sử dụng kết hợp cả hai.

Đối với một doanh nhân, bước đầu tiên trong giao dịch với các kênh là xác định các kênh khách hàng. Điểm tiếp xúc với khách hàng có thể hạn chế hoặc đa dạng tùy thuộc vào chiến lược của công ty. Sau đó, Bạn cần đánh giá sức mạnh của kênh bằng cách tiến hành phân tích SWOT trên kênh. Cuối cùng, công ty có thể xác định và xây dựng các kênh khách hàng mới.

4 - Mối quan hệ với khách hàng

Một tổ chức phải lựa chọn loại mối quan hệ mà nó sẽ có với phân khúc khách hàng của mình để tạo ra sự thành công và bền vững về tài chính. Mối quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau;

1. Hỗ trợ cá nhân: Trong loại mối quan hệ này, công ty tương tác với khách hàng trực tiếp thông qua một nhân viên cung cấp sự tiếp xúc của con người bằng cách hỗ trợ khách hàng bán trước, trong khi bán hàng và thậm chí có thể cung cấp các dịch vụ sau bán hàng.

2. Hỗ trợ cá nhân tận tâm: Loại mối quan hệ này được đặc trưng bởi sự tương tác rất chặt chẽ giữa khách hàng và công ty thông qua một đại diện tận tâm được chỉ định một nhóm khách hàng và chịu trách nhiệm cá nhân về toàn bộ trải nghiệm mà khách hàng có với công ty.

3. Tự phục vụ: Tự phục vụ đặt nền tảng của trải nghiệm khách hàng trên các công cụ mà công ty cung cấp cho khách hàng để phục vụ họ.

4. Dịch vụ tự động: Đây là các mối quan hệ tự phục vụ được tùy chỉnh trong đó tính đến sở thích lịch sử của khách hàng để cải thiện trải nghiệm tổng thể.

5. Cộng đồng: Trong thời đại điện tử ngày nay, việc tạo ra các cộng đồng khách hàng cho phép các tổ chức giao tiếp trực tiếp với họ. Điều này cho phép nâng cao trải nghiệm khách hàng vì cộng đồng cho phép khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ và đưa ra những thách thức và giải pháp chung.

6. Đồng sáng tạo: Khách hàng có bàn tay trực tiếp dưới hình thức sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty sẽ sử dụng.

Đối với một doanh nhân, ưu tiên là xác định loại mối quan hệ mà anh ta / cô ta có với khách hàng. Sau đó, giá trị của khách hàng phải được đánh giá theo tần suất chi tiêu của họ đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng trung thành là những mối quan hệ mà công ty nên hướng tới đầu tư vì họ sẽ mang lại doanh thu ổn định trong suốt cả năm.

5 - Dòng doanh thu

Dòng doanh thu là phương pháp mà một công ty tuân theo để có được các phân khúc khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Một dòng doanh thu có thể được tạo ra thông qua các cách sau;

1. Bán tài sản: công ty bán quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng.

2. Phí sử dụng: công ty tính phí khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

3. Phí đăng ký: công ty tính phí khách hàng sử dụng thường xuyên và nhất quán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

4. Lending / Leasing / Renting: khách hàng trả tiền để có quyền truy cập độc quyền vào sản phẩm trong một khoảng thời gian có giới hạn.

5. Cấp phép: công ty tính phí sử dụng tài sản trí tuệ của mình.

6. Phí môi giới: các công ty hoặc cá nhân đứng ra làm trung gian giữa hai bên thu phí môi giới cho dịch vụ của họ.

7. Quảng cáo: một công ty tính phí cho những người khác quảng cáo sản phẩm của họ bằng các phương tiện của họ.

Khi thiết lập các dòng doanh thu, điều quan trọng là phải nhận ra rằng một mức giá hiệu quả cho sản phẩm và / hoặc dịch vụ sẽ đạt được thông qua quá trình loại bỏ. Các mức giá lặp lại khác nhau nên được liệt kê và đánh giá. Điều quan trọng là cuối cùng, hãy dành thời gian để xem xét quảng cáo phản ánh về những con đường có thể mở ra cho Bạn với tư cách là một doanh nghiệp.

6 - Những tài nguyên chính

Đây là những tài sản cơ bản của tổ chức đối với cách tổ chức cung cấp giá trị cho khách hàng. Nguồn lực có thể được phân loại thành con người, tài chính, vật chất và trí tuệ.

Đối với một doanh nhân, điều quan trọng là bắt đầu bằng việc liệt kê các nguồn lực của Bạn. Điều này cho Bạn ý tưởng rõ ràng về sản phẩm hoặc dịch vụ cuối cùng mà công ty Bạn cần tạo ra cho khách hàng và những nguồn lực nào là không thể thiếu, dẫn đến tiết kiệm chi phí cho công ty của Bạn. Sau khi có danh sách cuối cùng về các nguồn lực, công ty có thể quyết định xem họ cần đầu tư bao nhiêu vào những nguồn lực quan trọng này để vận hành một doanh nghiệp bền vững.

7 - Các hoạt động chính

Các hoạt động quan trọng để tạo ra đề xuất giá trị của công ty. Một doanh nhân phải bắt đầu bằng cách liệt kê các hoạt động chính liên quan đến doanh nghiệp của mình. Những hoạt động này là những quá trình quan trọng nhất cần phải xảy ra để mô hình kinh doanh có hiệu quả. Các hoạt động chính sẽ trùng với các dòng doanh thu. Bây giờ điều quan trọng là phải đánh giá hoạt động nào là chính bằng cách thêm hoặc bớt một số và đánh giá tác động của chúng.

8 - Mối quan hệ với đối tác quan trọng

Để tạo ra các hoạt động hiệu quả, tinh gọn và giảm thiểu rủi ro liên quan đến bất kỳ mô hình kinh doanh nào, một tổ chức hình thành quan hệ đối tác với các nhà cung cấp chất lượng cao của mình. Quan hệ đối tác chính là mạng lưới các nhà cung cấp và đối tác bổ sung cho nhau trong việc giúp công ty tạo ra giá trị của mình. Công ty hợp danh có thể được phân loại như sau;

Liên minh chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh (còn được gọi là sự hợp tác),

- Liên doanh
- Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp.

Một doanh nhân phải bắt đầu bằng việc xác định các đối tác quan trọng của mình, sau đó lập các kế hoạch hợp tác trong tương lai. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc đánh giá mối quan hệ đối tác để đánh giá những đặc điểm nào của mối quan hệ cần cải thiện và loại quan hệ đối tác nào trong tương lai sẽ được yêu cầu.

9 - Cơ cấu chi phí

Điều này xác định chi phí vận hành doanh nghiệp theo một mô hình cụ thể. Doanh nghiệp có thể được định hướng chi phí tức là tập trung vào việc giảm thiểu đầu tư vào doanh nghiệp hoặc định hướng giá trị tức là tập trung vào việc cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng.

Sau đây là một số đặc điểm của cấu trúc chi phí chung;

1. Chi phí cố định: chi phí không đổi trong một khoảng thời gian
2. Chi phí biến đổi: như tên cho thấy, những chi phí này thay đổi tùy theo phương sai trong sản xuất
3. Quy mô kinh tế: chi phí giảm khi sản xuất tăng
4. Kinh tế theo phạm vi: chi phí được giảm xuống bằng cách đầu tư vào các doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm cốt lõi.

Bước đầu tiên đối với một doanh nhân là xác định rõ ràng tất cả các chi phí liên quan đến việc kinh doanh. Hiểu biết thực tế về các chi phí của doanh nghiệp là một trong những dấu hiệu của một mô hình kinh doanh tốt. Sau khi xác định, điều quan trọng là phải liệt kê tất cả các chi phí trên canvas, để chúng hiển thị trực quan và sau đó lập kế hoạch cho từng chi phí. Một số chi phí có thể được giảm xuống thông qua các biện pháp nhất định trong khi những chi phí khác có thể tăng lên nếu Bạn quyết định rằng đầu tư vào một phần cụ thể sẽ dẫn đến lợi nhuận trong tương lai.

Tại sao nên sử dụng khung mô hình kinh doanh

- Tư duy trực quan: Công cụ này cho phép trình bày dễ dàng, trực quan để những người ra quyết định có thể suy ngẫm. Công cụ này cung cấp một bảng phân tích ngắn gọn về những cân nhắc chính ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và cũng làm rõ định hướng mà tổ chức đang thực hiện thông qua mô hình kinh doanh của mình.

- Lặp lại nhanh chóng: Nếu một tấm áp phích có kích thước bằng bản in canvas được thực hiện, nó có thể được sử dụng kết hợp với các ghi chú dán để giám đốc điều hành đánh giá các chỉnh sửa hiện tại và tiềm năng trong mô hình kinh doanh và tác động của chúng.

- Nắm bắt mối quan hệ giữa 9 khối: Business Model Canvas cho phép nhóm điều hành hiểu 9 khối xây dựng liên quan với nhau như thế nào và những cách khác nhau mà các mối quan hệ này có thể được thay đổi để tăng hiệu quả hoặc hiệu quả. Cơ hội hoặc sự đổi mới có thể được phát hiện thông qua việc sử dụng công cụ này.

- Ngắn gọn và súc tích: Công cụ khuyến khích các nhóm giữ cho các đề xuất của họ đủ ngắn và đơn giản để phù hợp với ghi chú post-it.

- Dễ dàng lưu thông: Công cụ này cho phép dễ dàng truy cập và tạo bóng. Hình ảnh của canvas đã hoàn thành hoặc chỉ đơn giản là đưa nó đi xung quanh để mọi người có thể nắm bắt được ý chính của nó cũng như thêm vào nó, nếu cần, hãy biến Canvas trở thành một công cụ rất di động và tiện lợi.

Áp dụng khung mô hình kinh doanh

Câu chuyện thành công lớn nhất về khung mô hình kinh doanh là Apple. Apple đã thay đổi cuộc chơi khi giới thiệu iPod ra thế giới. Thông qua iTunes, Apple đã tích hợp thiết bị, phần mềm và một cửa hàng trực tuyến vào một trải nghiệm khiến ngành công nghiệp âm nhạc phải quan tâm.

Mặc dù Apple không phải là công ty đầu tiên tham gia vào thị trường máy nghe nhạc mp3, nhưng mô hình kinh doanh độc đáo và hiệu quả của nó đã đảm bảo thành công lâu dài. Về bản chất, mô hình kinh doanh này là sự kết hợp liền mạch giữa các thành phần chính của mô hình kinh doanh để tận dụng đề xuất giá trị đặc biệt của nó. Apple có quan hệ đối tác lâu dài thông qua các giao dịch mà họ đã đàm phán với các nhà sản xuất âm nhạc để họ có thể bán nhạc của họ thông qua cửa hàng của mình.

Nguồn thu nhập của Apple đến từ việc bán iPod. Tuy nhiên, lợi ích cộng thêm của cửa hàng trực tuyến tạo ra một gói mà các đối thủ cạnh tranh khó có thể sánh kịp.

*Nguồn: vietmis.com